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  • 運營學院

    私域研究社 |三只松鼠私域流量營銷戰略玩法全拆解

    發布時間:2022-07-17 11:07:20 瀏覽量:464

    知名零食品牌三只松鼠,一直以來采取的都是線上B to C的銷售模式,但近年來,線上量逐漸趨于飽和,獲客成本越來越高,品牌越來越多,產品同質化嚴重,消費者的品牌黏性被沖淡,流量難以沉淀,社群隨之成為了下一個流量洼地。

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    與此同時,消費者的購買決策也在發生變化,更加個人化的感性消費占了上風。社群、企微號等私域平臺是企業自己擁有的池塘,品牌更具有自主管理權,可以直接多次觸達用戶。三只松鼠的私域運營打法,能夠帶給我們一些啟發。

    一、 基礎建設

    1、人設定位

    群主名為松鼠醬,頭像是品牌專屬卡通形象,對外名片有朋友圈鏈接,主要負責社群的活動公告以及對騷擾信息的處理,社群主要維護工作是松鼠醬小助理負責的,以小助理的人設,負責社群的日常維護、活動的執行推進以及為用戶答疑解惑。

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    2、社群定位

    (1) 社群名稱:松鼠醬的Super Master

    (2) 社群類型:活動福利群

    (3) 渠道:在微信小程序商城完成下單

    (4) 面向人群:80至00后愛網購的年輕人

    (5) 運營模式:社群內通過一系列的營銷活動,提供滿減優惠券、秒殺、抽獎等福利吸引用戶下單。

    3、社群管理

    (1) 群公告

    社群每天的群公告都會在上午10點左右進行修改,預告一周的活動和當天的活動內容。

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    (2) 其他

    群主會手動移除發廣告的用戶,目前沒有配置入群歡迎語和自動回復,一般都是松鼠醬小助理在維護。

    二、 引流渠道

    1、官網—微信公眾號

    掃碼關注公眾號:將用戶引導到微信公眾號,關注后,會有新人 5 元無門檻優惠券,引導添加福利官,福利官會發送進群海報和優惠券。

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    關注公眾號后,推送話術:

    主人,我這宇宙無敵寶藏寵粉團,終于被你發現啦!準時睡覺,按時點贊可以接收最新的福利哦~

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    添加福利官后話術:

    主人你終于來啦!

    (1) 先送一個新人專屬¥360 元大禮包~【長按圖片識別小程序碼領取即可使用】

    (2) 掃群碼加入松鼠福利社,參與限時抽獎,免費試吃,特惠團購超多福利【掃群碼即可加入】

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    2、微信公眾號

    關注微信公眾號:“三只松鼠會員”,會自動下發歡迎語和滿減優惠券、松鼠醬的個人微信號,添加個人號后,松鼠醬會發送群規和進群邀請。

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    三、私域運營

    下面是三只松鼠為期一周的社群運營總結。

    1、社群運營

    (1)推送頻次

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    (2)推送內容

    ① 超級會員曬單活動

    超級會員下單金額大于9.9元,進行登記,一周時間內符合條件的用戶,可以在一周結束后參與抽獎活動,此活動適用于付費開卡的會員,鼓勵用戶下單參與抽獎活動。

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    ② 猜新品互動游戲

    有獎游戲,提高群成員的活躍度,增加社群的趣味性,發言人數明顯增多,下午會將新品競猜的游戲放在朋友圈發布,在答對評論中隨機抽取獲獎用戶,社群內成員可以提前知道答案,突出社群的特殊性。

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    ③ 答題贏優惠券

    小程序游戲方便而且簡單,百分百可以答對,還能獲得社群專屬“滿300減210”的優惠券和會員積分。大額的優惠券會提高下單率,積分又可以誘導顧客參加周五的活動,一舉兩得。

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    ④ 超級會員秒殺活動

    早上先預告秒殺產品時間、價格和品類,一天總共有3場秒殺,限量秒殺,此活動針對付費開卡的會員。

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    ⑤ 幸運大抽獎

    一天安排2場抽獎活動,非付費用戶只能參與一場抽獎,超級會員可以參與兩場。中獎的幾率是一樣的,獎品包含小零食和優惠券,群內活躍度提高,中獎的用戶會自覺進行曬單。

    之前是轉盤抽獎,近期改為刮刮卡,但群成員反饋刮刮樂不能看到獎品的具體種類,改為轉盤的形式更好??梢钥闯?,群內成員活躍度還是挺高的。

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    ⑥ 超級會員日

    每月的25日為超級會員日,全員都可以使用積分進行零食兌換。除此之外,超級會員還可以參與5次抽獎活動。

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    (3)社群的轉化成交

    ① 轉化主要放在曬單抽獎的方式上,用以周一次的曬單抽獎的方式鼓勵用戶下單,下單金額越大,中獎的幾率越大,獎品相對也就越豐厚。

    ② 周三的答題活動,會獲得一張“滿300減210”的大額滿減優惠券,也促進用戶進行下單,題目簡單,社群成員可以互相幫助,參與的用戶都可以百分百獲得滿減優惠券,提高了目標用戶下單的數量。

    ③ 周四的會員秒殺數量有限,僅限超級會員,下單金額不大但是有效活躍了社群氣氛。

    2、朋友圈運營

    松鼠醬小助理一天發布2條朋友圈。一條為當天的活動內容,一條是自己的生活朋友圈。松鼠醬不僅在分享品牌活動,同時也在分享自己的生活,拉近與用戶的距離。

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    四、 總結

    1、亮點

    (1)三只松鼠的每周活動都會提前在群公告發布,并且每一天的社群活動內容都不一樣,每次的秒殺活動產品也都不一樣,爭取滿足不同的需求偏好。每天早上十點社群內都會有活動提醒,用戶都比較樂于參與和溝通,社群內的氣氛很和諧。

    (2)松鼠醬小助理的人設十分貼近用戶,有問題大家會一起在社群討論,也會有自己的分享。

    (3)朋友圈內容與社群活動相呼應,可以吸引更多用戶加入社群。

    2、待優化點

    (1)可以增加配置入群歡迎語,簡單介紹社群福利,幫助用戶迅速了解社群的性質和可以在社群內獲得的好處。

    (2)針對付費會員的福利活動會多一點,可能是為了激勵未開卡的用戶開會員,也可適當增加一些全部成員可以參與的秒殺、拼團活動。

    (3)在一般節日大促的時候,可以單聊用戶對活動進行介紹,發放優惠券等,有助于增加用戶的下單數。

    (4)在整個社群活動中,沒有涉及到裂變拉新的活動內容,還留在群內做轉化,沒有獲取新用戶的活動,可以增加一些老帶新的社群活動,增加品牌粉絲數量和銷售額。

    (5)每周的活動形式是一樣的,可以相應改變活動內容。


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