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  • 運營學院

    私域研究社 |Ubras私域流量營銷戰略玩法全拆解

    發布時間:2022-07-16 21:46:52 作者:晏濤三壽 瀏覽量:310


    今年618購物節,新舒適內衣品牌Ubras全域銷售額近4億,穩居內衣行業線上銷售TOP1。

    從低調的新銳品牌一躍成為天貓第一內衣品牌,Ubras已經連續4年霸占內衣銷售榜單第一,遠超一眾新老內衣品牌。

    Ubras爆火的原因有很多,除了積極布局社交平臺,簽約明星代言,抓住直播帶貨的紅利,其私域運營的重要性也不容小覷。

    早在2019年7月,Ubras就開始運營私域,通過激勵方式邀請普通消費者在小紅書上曬單,和私域打通形成種草閉環。在2020年Ubras開始嶄露頭角,銷量排在淘系第一名。

    那么Ubras是如何做好私域的?下面就為大家拆解。

    一、案例背景

    1. 案例簡介

    2016年Ubras成立,2020年憑借“無尺碼內衣”成功出圈,打破線上內衣銷售局限性,收割大規模流量并實現爆發式增長。2021年618期間實現了超3億的GMV,穩居天貓內衣品牌實時銷量TOP1。

    目前Ubras的年營收已突破15億元,在今年天貓618預售榜ubras再登內衣/家居服榜TOP1。

    2. 市場規模

    據《中國女性內衣白皮書》顯示,中國內衣品牌市場規模持續擴大,2021年達1769億元,同比增長5.2%,預計到2030年,市場規模將達4953億元。

    3. 用戶畫像

    90% 是女性用戶,18-29 歲女性用戶占到 60%,主要分布于一二線與新一線城市。

    二、私域引流拆解

    1. 公眾號引流

    方式:公眾號歡迎語引導用戶添加客服及進入私域社群;

    流程:公眾號關注歡迎語(海報)——掃描二維碼添加客服微信——客服邀請入群——進入社群;

    2. 小程序引流

    方式:小程序內「會員俱樂部」引導用戶加入會員;

    流程:小程序主頁面——點擊立即搶購——點擊“立即領卡”——確認入會信息– 獲得優惠券并跳轉會員卡;

    3. 視頻號引流

    方式:主頁內引導用戶添加客服微信以及官方商城和會員中心;

    流程:視頻號主頁——點擊添加微信——添加客服微信——進入社群。

    4. 抖音引流

    方式一:主頁引導添加粉絲群

    流程:Ubras抖音用戶主頁 ——點擊“粉絲群”跳轉頁面 ——點擊“立即加入”——進群;

    方式二:關注后自動回復粉絲群鏈接;

    流程:“Ubras”抖音用戶私信 ——點擊“粉絲群”跳轉頁面 ——點擊“立即加入”——進群;

    5. 淘寶引流

    方式:在直播右方、首頁正中、店鋪會員中有大量紅包引導入會內容;

    流程:點擊“入會領取紅包”跳轉頁面 –加入會員 –點擊店鋪會員“專屬客服”跳轉頁面 –點擊“咨詢微店專屬客服”添加客服;

    6. 微博引流

    方式:微博界面有“官方粉絲群”,點擊加群;

    流程:微博Ubras官微主頁——點擊粉絲群下的“加入群”按鈕申請加群——進入群聊;

    7. 小紅書引流

    方式:小紅書主頁引流線上店鋪和線下門店;

    流程:ubras官方主頁——點擊店鋪/線下門店——進入線上商城/距離最近的線下門店展示;

    8. 線下門店引流

    方式:收銀臺臺卡引流;

    流程:收銀臺臺卡——掃碼跳轉小程序——確認入會信息——獲得優惠券并跳轉會員卡;

    9. 包裹卡引流

    方式:包裹卡掃碼,添加私域客服;

    流程:平臺下單購買——收到包裹卡——掃描二維碼——添加客服微信;

    三、人設IP拆解

    Ubras對客服微信進行了精細化的打造,建立了真實IP的形象,下面以我添加的客服為例子進行拆解。

    1. 人設IP打造

    • 昵稱:設計師小悠;

    • 頭像:穿著無尺碼內衣的真人女性半身照;

    • 角色定位:英國UAL設計碩士,現任ubras產品設計師,國家認證瑜伽教練;

    • 星座:雙魚座;

    • 年齡:90后;

    • 性格:溫柔、脾氣好、文藝范、喜靜;

    • 愛好:愛喝冷萃咖啡、喜歡瑜伽、運動。

    2. 自動歡迎語

    添加客服微信之后,會自動發送歡迎語,第一時間發送新人福利,并告知社群福利,引導用戶下一步進入社群。

    3. 朋友圈內容

    • 內容頻率:1天1-5條,發布時間不確定,多為10:00以后;

    • 話術風格:導購式、營銷式;

    • 朋友圈的內容主要分為三類:產品種草、品牌宣傳、福利活動。基本上全是產品相關的廣告內容,缺少一些“人性化”的內容。

    四、社群運營拆解

    1. 社群定位

    • 群名稱:Ubras會員私享福利社B1;

    • 內容形式:文字、圖片、小程序、視頻號;

    • 社群定位:上新通知、優惠活動、產品安利群。

    2. 社群入群歡迎語

    用戶入群后第一時間發送社群專屬優惠券,告知福利活動等信息,讓用戶第一時間了解社群價值。

    3. 社群內容

    • 固定欄目:每天早上9點簽到提醒、活動推廣、新品預告、限時搶購;

    • 互動游戲:不定期進行互動抽獎,比如“內衣干貨、選購指南、不定期茶話會等”,提升用戶活躍度;

    • 干貨知識分享:在社群內分享與內衣相關的干后知道,讓用戶感受到私域的價值感以及品牌的溫度。

    五、會員體系拆解

    Ubras目前在電商平臺和小程序內有會員體系的搭建。

    1. 小程序會員體系

    小程序內的會員體系相對完善,主要包括成長會員體系和積分體系。

    成長會員:目前小程序的會員分為5個等級,等級越高享受權益越多。


    1. u會員:購物積分;

    2. uu會員:購物積分,每日簽到,積分抵現;

    3. uuu會員:購物積分,每日簽到,積分抵現,生日禮包,微信管家,售后保障;

    4. uuuu會員:購物積分,每日簽到,積分抵現,生日禮包,微信管家,售后保障;

    5. us會員:購物積分,每日簽到,積分抵現,生日禮包,微信管家,售后保障。

    積分體系:用戶通過簽到、消費、完善資料等方式獲取積分,積分可用于兌換實物禮品和優惠券。

    2. 電商平臺會員

    以淘寶為例,ubras在淘寶擁有447萬的粉絲,以成長型會員+儲值卡+會員積分為主。

    會員目前無門檻可以開通,入會就可領取新人禮。

    儲值卡:淘寶內可以充值購物金,例如充值500得530,充值1000得1060,充值2000得2150,總共有4種選擇。

    會員積分:會員可通過購物消費、簽到打卡、完善信息等方式獲取積分。積分可用于現金換購或直接兌換實物獎品。

    六、小結

    說幾個Ubras在私域運營上的亮點和待優化的點:

    1. 會員體系不夠精細:在小程序內對會員等級的要求,積分的兌換缺少描述和激勵,對用戶的吸引力不夠強。

    2. 裂變渠道多:在不少渠道都進行了裂變的設置,例如小程序內有「推薦有禮」,邀請好友注冊會員可獲得優惠券的獎勵。



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